Te levantas por la mañana, te miras en el espejo y sonríes. Hoy es el día, y sientes que lo vas a conseguir, ha llegado tu momento. Y te lo dices a ti mismo mirándote en el espejo, confiado. Caminas hacia la cocina y te sorprendes silbando una cancioncilla. Estás de buen humor. Te haces un buen desayuno para estar repleto de energías y de repente, ¡pum! una nube gris toma presencia en tu cabeza, invade tu mente sin previo aviso, pero no viene sola, los nervios ya están aquí y junto a ellos las dudas, todos juntos deseando darle un toque de inseguridad a tu cara, a tus movimientos y robarle presencia al peso de tus palabras.
Te habría gustado cerrarlo hace tiempo, pero siempre había algo que impedía que se formalizara. Se te acababa complicando y finalmente su respuesta era un no. Mientras tus compañeros preguntando qué sucedía con ese cliente, qué era lo que estaba haciendo que se alargarse tanto y tú no sabías muy bien qué responder.
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Trata de NO forzar demasiado: A veces pensamos que si la negociación no es tal y como imaginaste en un principio no habrá valido la pena. Pero busca un equilibrio entre lo que el cliente quiere y lo que tu quieres. De lo contrario el cliente no estará conforme con lo que digas y no querrá cerrar el trato, y todo lo que tu querías hacer, con lo que pretendías impulsar su negocio, ayudarle…serán ideas que seguirán en tu cabeza y no se convertirán en nada real. Eso sería una pena, ¿No crees?
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Evita cerrarlo demasiado rápido→ Tómate tu tiempo, sino transmitirás nerviosismo o le saturarás. Deja que él decida, que te pregunte absolutamente todo lo que quiera, en un ambiente distendido, y sobretodo con tranquilidad. Eso te diferenciará de un comercial normal. De esta forma la atmósfera será la idónea y el cliente confiará en tu palabra. Porque al fin y al cabo ese es el fin, que confíe en ti, porque tú lo que quieres es ayudarle a impulsar su negocio de un modo u otro. Estás en su equipo. Y puede que sea el principio de un largo y fructífero viaje.
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Deja las cosas por escrito→ Hazlo. No lo dudes, porque muchas veces el no hacerlo puede acarrear muchos problemas o arrepentimientos. Es necesario llegar a un acuerdo formal, por mucho que nos moleste a veces la palabra de uno tiene más peso que la de otro y algunas incluso llegan a desaparecer y “donde dije digo digo Diego”. De este modo evitarás situaciones incómodas a largo plazo y respuestas tipo “Bueno, eso ya lo vemos más adelante” y puede que en esas ideas esté la clave, o la esencia de lo que tú querías hacer, del método con en el que querías impulsar su negocio.
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Vence los nervios, no les permitas que ganen esta batalla→ Pisando fuerte y tranquilo. Confía en ti, porque si las cosas son como se las planteaste en la presentación todo irá sobre ruedas. La honestidad diferencia al charlatán del comercial de a pie, ésto y la actitud positiva ante la negociación debeN ser tu sello personal.
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NO cedas demasiado→ Si lo haces por miedo e inseguridad estás perdido. ¿Y sabes por qué? porque denotarás falta de experiencia y lo que comúnmente se conoce como “ser un pelele”. No olvides que tras todo trato debe haber una estrategia, una serie de pautas que estés siguiendo con un objetivo final y amigo, si pierdes ese objetivo cediendo con todo, no tiene ningún sentido negociar.
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Evitar los precios hasta el final de la negociación→ Ese temido paso, la parte presupuestaria es algo que debes hacer al finalizar la negociación porque sino parece que lo único que quieres es vender y no es así. El presupuesto se debe mandar en un documento. Hacer el presupuesto correcto para cada cliente puede ser todo un arte.